مدیرعامل تریگ آپ: مشکلات اکوسیستم استارتاپی ایران مثل هیچ جای دیگر دنیا نیست

در گروه مالی پاسارگاد در سال ۱۳۹۰ وی سی شناسا شکل می‌گیرد و تقریبا اولین VC بخش خصوصی به حساب می‌آید. خود شرکت فناپ هم از بدو تاسیس یکی از مدل‌های رشدی که در پی داشت این بود که روی بیزینس‌های کوچک سرمایه‌گذاری می‌کند و به رشد آنها کمک می‌کرد. این چرخ‌های عظیم در نهایت با به راه افتادن دیگر بخش‌های مهم تبدیل به بازیگران بزرگی در اکوسیستم فناوری می‌شوند که تریگ آپ یکی از آنها به شمار می‌رود.

شتابدهنده تریگ آپ در دل شناسا حضور دارد و محل مصاحبه نیز در ساختمانی است که در آن شناسا و تریگ آپ در کنار هم به فعالیت می‌پردازند. «حمیدرضا علوی» مدیرعامل تریگ آپ سالهاست که با فناپ هم مسیر است و خودش می‌گوید به خاطر روحیه معلمی که دارد تصمیم گرفته در این بخش فعالیت کند چرا که سر و کله زدن با تیم‌های نوپا را دوست دارد و می‌خواهد که آنها را در مسیری قرار دهد که لیاقتش را دارند. با علوی در مورد تریگ آپ و مسیری که پیموده و آینده آن صحبت کردیم و در این میان گریزی به بحث «شتابدهنده‌ها در ایران» هم زدیم تا بدانیم جایگاه ایران در برابر جهان در کجا قرار دارد. او معتقد است مشکلات اکوسیستم استارتاپی ایران با هیچ جای جهان قابل مقایسه نیست و از همین رو منتورهای داخلی می‌توانند به این تیم‌ها کمک کنند و منتورهای خارجی چندان از مشکلات حاکم فعلی سر درنمی‌آورند.

آرش پارساپور- دیجیاتو: شکل گیری تریگ آپ به چه صورت بود؟

تریگ‌آپ در سال ۹۳ در مرکز نوآوری فناپ شکل گرفت و تا سال ۹۵ ذیل شرکت فناپ مشغول به فعالیت بود و بعد با توجه به استراتژی‌های یکپارچه‌سازی نوآوری در گروه مالی پاسارگاد، قرار شد که به شناسا واگذار شود.

چرا تصمیم گرفتید مدیریت شتابدهنده فناپ را بر عهده بگیرید در صورتی که می‌توانستید در بخش‌های دیگر فناپ باشیم؟

البته در ابتدا مدیریت شتابدهنده به عهده من نبود، ولی بعد از سال ۱۳۹۵ این مسئولیت به عهده اینجانب گذاشته شد. دلیل شخصی بنده این بود که روحیه‌ام به معلمی نزدیک است. همیشه گفته‌ام که معلم هستم و ما باید شیوه‌های راه‌اندازی کسب و کارها را به بچه‌ها یاد بدهیم. این کار را دوست داشتم و دارم. اگرچه پیشنهادات زیادی دریافت کردم که جای دیگری فعال باشم، اما می‌خواهم این سیستم را هدایت کنم. نمی‌خواهم از فضای شتابدهی و سر و کله زدن با تیم‌ها و ایده‌های‌شان دور بشوم، چراکه این فضا برای خودم هم آموزنده است. دوست دارم تیمی را از صفر به اوج برسانم و در کنارشان باشم.

شما فقط شتابدهی نمی‌کنید، سرمایه‌گذاری هم می‌کنید. درست می‌گویم؟

در شتابدهنده با تیم، طرف هستیم، شخصیت‌های حقیقی رو به روی ما هستند و عددهای سرمایه‌گذاری‌مان کمتر است. در حال حاضر رقم شتابدهی تریگ‌آپ در دو لایه شتابدهی و پساشتابدهی، ۵۰۰ میلیون تومان است. تیم‌های پذیرفته شده در لایه شتابدهی می‌توانند تا ۲۰۰ میلیون تومان از سرمایه و خدمات ما بهره‌مند شوند که ۷۵ میلیون تومان آن نقدی است و ۱۲۵ میلیون تومان نیز در قالب سرویس و خدمات ارائه می‌شود. یک دوران پساشتابدهی داریم که فقط برای تیم‌هایی هستند که در شتابدهنده خود ما بودند و به یک رشد کافی رسیدند و آنها با یک سرمایه گذاری Seed Money کوچکی می‌توانند خلق ارزش بیشتری کنند؛ در واقع می‌توانند با سرمایه گذاری ما تا سقف ۳۰۰ میلیون تومان، پتانسیل بیشتری از خود نشان دهند. شناسا خودش یک اکوسیستم نوآوری است و VC و شتابدهی و شرکت‌های راهبری استراتژی و پلتفرم‌های سرمایه پذیر و فضای نت‌ورکینگ و… را دارد. ما هم در این راه با آنها همراه هستیم. همه تیم‌ها می‌توانند به شتابدهنده تریگ آپ بیایند و ما بسته به نوع فعالیت و سایز تیم‌ها می‌توانیم آنها را به جای درستی از مجموعه شناسا رهنمون کنیم.

حضور بانک پاسارگاد به این سرمایه‌گذاری‌ها هم کمک می‌کند یا چندان ربطی ندارد؟ از این جهت می‌پرسم که بانک‌ها زیاد به اکوسیستم استارتاپی ورود پیدا نکردند.

ما درباره گروه مالی پاسارگاد حرف می‌زنیم که در آن هلدینگ‌های بزرگی مثل فناپ، میدکو، نسیم سلامت و… حضور دارند. همه این شرکت‌ها سهامدار شناسا هستند و درصد تقریبا یکسانی دارند. شناسا، فعال اکوسیستم نوآوری است و هر چند بانک پاسارگاد به صورت غیر مستقیم سهامدار شناسا محسوب می شود؛ اما اینکه فکر کنید ما تسهیلات و چنین مواردی را برای تیم‌های‌مان از بانک پاسارگاد می‌گیریم، درست نیست. ما اتفاقا با تسهیلات چندان موافق نیستیم و فکر می‌کنیم کمکی به تیم‌ها نمی‌کند. تسهیلاتی که ما بدهیم، عددهای سودش بیشتر از عددهای وام‌هایی است که صندوق نوآوری و بقیه سازمان‌ها می‌دهد. ما سرمایه‌گذار خطرپذیر هستیم و اساسا وام دادن با ماهیت ما همخوانی ندارد.

تا به امروز روی چند تیم کار کردید؟

ما تا امروز ۴۴ تیم را در لایه شتابدهی پذیرفتیم و ۵۵ درصد آنها یعنی ۲۴ تیم همچنان زنده هستند و بوت استرپ و یا جذب سرمایه کردند. ۴۵ درصد این موارد هم Fail شدند که این آمار خیلی خوب است و من در ایران و خارج چنین آماری ندیدم. میانگین جهانی استارتاپ‌های موفق در شتابدهنده‌ها زیر ۱۰ درصد است. برخی تیم‌ها هم بسیار موفق شده‌اند؛ مثلا تیمی مثل لینکپ دو سال است که صورت‌های مالی مثبت دارد و در هوشمندسازی تهران فعالیت دارد. یا تیمی مانند ۳D FAST داشتیم که در زمینه پرینت سه بعدی بسیار موفق بود. تریگ آپ دی در سال گذشته نیز برای ۶ تیم برگزار شد که ۳ تیم جذب سرمایه کردند و باید بگویم اکثر این سرمایه‌گذارها را خود شناسا انجام نداده و آنها سرمایه گذاران اکوسیستم و بیرون از شناسا بودند.

شناسا در سال جدید با قدرت شروع کرده، شما نیز به عنوان بازوی شتابدهی قصد دارید فعالیت خودتان را گسترش دهید؟

پارسال در شناسا ۶۷ میلیارد تومان سرمایه‌گذاری مصوب داشتیم؛ یعنی هفته‌ای ۱.۱ میلیارد تومان که قرار است این عدد در سال جدید بیشتر هم بشود. در تریگ آپ هم همین مسأله وجود دارد، اما ما به دنبال کمیت نبوده و دنبال کیفیت هستیم. در خیلی از موارد پیش آمده است که در فضای کار اشتراکی ما که ظرفیت هشت تیم را دارد، تنها سه تیم قرار گرفته است و این مسأله برایمان مهم نیست؛ چرا که می‌خواهیم تیم‌های قابل و قدرتمند داشته باشیم و آنها را شتابدهی کنیم. ما پارسال ۸ تیم را شتابدهی کردیم و امسال می‌خواهیم این کار را روی ۱۶ تیم انجام دهیم، اما عددهای سرمایه‌گذاری‌مان چندان جابجا نمی‌شود.

ما اولین شتابدهنده‌ای هستیم که سایکل‌بیس (cycle base) نیستیم، چراکه فشار کاری را بسیار بیشتر می‌کند و باید برای هر تیم، سرویس مخصوص به خودش را طراحی کرد. در سال گذشته کمپ بین‌الملل را برگزار کردیم و امسال هم رویداد تریگ‌کمپ را در حوزه اینترنت اشیا داشتیم و می‌خواهیم این روند را نیز ادامه دهیم.

آیا در سال جدید روی حوزه خاصی هم تمرکز دارید؟

ما دوست نداشتیم در تریگ آپ در یک حوزه خاص متمرکز شویم و سعی کردیم عمومی باشیم و هنوز هم همین نگاه را داری؛ ولی در حال شکل دادن به همکاری تنگاتنگی در برنامه‌های‌مان با کسب و کارهای بزرگ در حوزه‌های مختلف هستیم.

فکر می‌کنید شتابدهنده‌ها در اکوسیستم استارتاپی ایران چه جایگاهی دارند؟

برای پاسخ به این سؤال باید از چند زاویه به مسأله نگاه کرد. اکوسیستم نوآوری ما بالغ نیست؛ به چیزی باید اکوسیستم بگوییم که تمام المان‌های آن وجود داشته باشد و در کنار هم درست کار کنند، اما این المان‌ها را به صورت همگون در کنار هم نداریم. ما یک اکوسیستم بالغ نداریم. به نظر من یکی از ارکانی که می‌تواند به این بلوغ کمک کند دانشگاه‌ها هستند. سیستم آموزشی ما جوان کارآفرین به جامعه تحویل نمی‌دهد و برای همین است که ما به عنوان یک شتابدهنده مجبوریم خودمان یک قدم عقب‌تر برویم و آموزش‌هایی را که باید داده می‌شد، بر عهده بگیریم. بنابراین شاید این جمله اشتباه نباشد که بگوییم شتابدهنده برای این اکوسیستم زیاد داریم؛ می‌گویند فلان کشور با N مقدار جمعیت کمتر از ما، دو برابر شتابدهنده دارد، خب این کشور اجزای اکوسیستم بالغی هم دارد.

شتابدهنده‌های شرکتی در دنیا از سال ۲۰۱۶ در حال رشد هستند، مثل برخی شتابدهنده ها که اخیرا از دل کسب و کارها بیرون آمده‌اند. باید صبر کرد و دید که این موارد چقدر موفق آمیز خواهند بود. در این شرکت‌ها بر اساس نیازشان یک فراخوان می‌دهند و تیمی را می‌آورند تا مشکل‌شان را حل و فصل کند. شرکت‌ها به این نتیجه رسیدند که در کنار مراکز R&D خود، نیازمند نوآوری باز هستند تا هزینه‌هایشان کمتر شود؛ اما تابویی که در ایران وجود دارد این است که شرکت‌ها مشکلات‌ خود را اعلام نکرده و به اصطلاح فریاد نمی‌زنند، زیرا اگر این مساله را اعلام کنند، در بازار رقابتی دچار مشکل شده و اگر در بورس حضور داشته باشند، دچار نوسانات بورسی شوند و فکر می‌کنند که نباید رقیب از نقص‌ آنها باخبر شود. بازار ایران نیز این اجازه را به آنها نمی‌دهد و رفتار سازمانی نادرست هم به این مسأله دامن می‌زند. همچنین مساله دیگری هم وجود دارد که شرکت‌ها یا دولتی هستند یا خصولتی و این نگاه در آنها وجود ندارد.

روند شتابدهنده‌ها در دنیا به چه صورت است؟

وقتی شتابدهنده‌ها را در اکوسیستم بالغی مثل سیلیکون‌ولی تعریف می کنیم، می‌گویند بین هفت تا ده سال طول می‌کشد تا این مجموعه به سوددهی برسد؛ آنهم در یک اکوسیستم کامل و بالغ! در ایران این زمان بیشتر است و باید گفت شتابدهنده چند سال طول می‌کشد تا به سود برسد. درواقع در ایران اکثریت به دنبال سود فوری هستند.

نقش دولت برای رفع این نقص‌ها که می‌گویید چطور است؟ اساسا باید نقشی داشته باشد؟

دولت‌ها در دنیا دخالت مقطعی انجام می‌دهند، یعنی در یک بازه زمانی وارد می‌شوند و یک مورد را ریل‌گذاری می‌کنند و بعد کنار می‌روند. اما دولت‌های ما فکر می‌کنند که اقتصاد ما دولتی است و نمی‌شود سرمایه‌گذاری کنند و بروند و باید سهم داشته باشند. مثلا در موضوع اینترنت؛ دولت سرویس ADSL راه‌اندازی می‌کند و بعد از مدتی خود شرکت مخابرات ایران اینترنت می‌فروشد! آن طرف دنیا جایی مثل پنتاگون، اینترنت را درست می‌کند و در اختیار شرکت‌ها قرار می‌دهد و می‌گوید بروید روی این بیزینس راه‌اندازی کنید و درصدی هم نمی‌خواهد. دولت باید رگولاتوری کند و شرایط را فراهم کند و بعد هم از میدان بیرون برود. به عنوان مثال یک بار برای همیشه باید مشخص شود که می‌توان دارو را به صورت آنلاین فروخت یا نه و یا فلان کار را می‌شود کرد یا خیر، یا مثلا وزارت نفت اعلام کند که شرکت‌های ایرانی بیایند و نیازهای ما را برطرف کنند و تأکید کند که جلوی خارجی‌ها را نیز می‌گیرد.

پس بحث رقابت چه می‌شود؟

وقتی می‌خواهید کشتی بگیرید اول وزن کشی می‌کنند. نمی‌توان شرکتی را که تمام حمایت‌های دولتش را دارد و تکنولوژی را فراگرفته است، در کنار یک شرکت ایرانی که در این شرایط کار می‌کند قرار داد. حداقل در یک سری موارد می‌توان فقط به شرکت‌های ایرانی تکیه کرد و قول داد که در یک بخش جزیی خبری از شرکت‌های خارجی و واردات محصول نخواهد بود و دولت از شرکت‌های ایرانی بخواهد که نیازش را برطرف کنند.

یک زمانی در اکوسیستم ایران ارتباطات خوبی با منتورهای خارجی شکل گرفته بود و رویدادهای بین‌المللی در ایران برگزار می‌شد، به نظر شما آیا آنها در آن زمان تاثیر مثبتی گذاشتند و الان فقدانشان در اکوسیستم حس می‌شود؟

منتورشیپ باید واقعی باشد و نباید با ده تا کتاب خواندن منتور شده باشد. منتور باید بیزینس مدیریت کرده باشد و تجربه‌های متفاوتی را رقم زده باشد. حتی فردی که در کسب و کاری که خودش مالک آن نبوده، اما نقش‌های مدیریتی تاپ داشته است نیز می‌تواند منتور باشد، چرا که چم و خم یک کسب و کار را دیده است. ما در تریگ آپ همیشه از منتورهای واقعی استفاده کردیم. همانطور که می‌گویید در یک مقطعی عده‌ای از منتورهای خارجی آمدند، البته برخی از آنها منتورهای واقعی بودند و یک سری هم منتورهای غیرواقعی بودند. از نظر من نه آمدنشان خیلی اتفاق خاصی بود و سرعت بیشتر و خاصی به اکوسیستم بخشید و نه بعدا که به خاطر تحریم‌ها نیامدند، فقدانشان حس شد. مشکلات اکوسیستم استارتاپی ایران از جنس خودمان است و با تمام مشکلات دنیا فرق دارد. یک منتور خارجی بسیاری از مشکلات ما پیرامون قراردادها و چالش‌های‌مان با بیمه و سازمان مالیاتی نمی‌فهمد یا موارد انحصاری که متأسفانه در کشور ما وجود دارد و دولت هم درباره آن کاری نمی‌کند را درک نمی‌کند و هیچ حسی نمی‌تواند به آنها داشته باشد.

شما فقط در تهران فعالیت دارید؟

خیر در مشهد هم شعبه داریم.

این سوال را از این جهت می‌پرسم که آیا شهرستان‌ها هم نیاز به شتابدهنده دارند یا مثلا نیازشان بیشتر به استارتاپ استودیو نزدیک است؟

در کشور ما همه منابع در تهران است، اما باید بگوییم که ظرفیت‌های خیلی خوبی در شهرستان‌ها وجود دارد و این مساله مغفول باقی مانده است. اصفهان، مشهد، شیراز و تبریز شهرهای بزرگی هستند که منابع زیاد و نیروهای حاذقی دارند، اما ما کاری می‌کنیم که همه آنها به تهران بیایند. حتی یک سری از تیم‌های شهرستانی شماره دفتر تهران می‌دهند تا مشتریان بیشتری به آنها زنگ بزنند که این امر ناشی از تفکر غلط مشتریان است. من معتقدم که شهرستان‌ها حتما به شتابدهنده نیاز دارند و باید روی این موضوع تمرکز کرد، اما این مسأله برایشان کمی هزینه‌بر است، هرچند تصور می‌کنم این هزینه به نتایجی که در پی دارد، می‌ارزد.

شما برای شتابدهی تیم‌های شهرستانی چه کار کردید؟

ما در حال راه‌اندازی بخش شتابدهی آنلاین و در آستانه رونمایی از آن هستیم. واقعیت این است که فرایند شتابدهی آنلاین ما باید از A تا Z «برخط» باشد و ما هنوز نتوانستیم به این مرحله برسیم، اما باور داریم که بیشتر از تمام تیم‌های دیگر توانستیم پروسه آنلاین را وارد شتابدهی کنیم. ما سعی داریم این فرایند را بهتر کنیم که این مورد را از تجربه تیم‌های‌مان در شتابدهی آنلاین سایر کشورها به دست می‌آوریم و می‌خواهیم با این تجربه‌ها، یک شتابدهی آنلاین واقعی صفر تا صد را در ایران داشته باشیم که با این کیفیت، ویژگی‌ها و چارچوب، بهتر خواهد بود.

طراحی این موضوع کار سخت و پیچیده‌ای بود، اما به زودی این طرح در تریگ آپ پیاده سازی می‌شود. اگر این مورد محقق شود می‌تواند از لحاظ سرمایه‌گذاری، راهبری و منتورشیپ، کمک‌های زیادی را به علاقمندان به راه‌اندازی استارتاپ در شهرستان‌ها داشته باشد.